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Kundenwertanalyse

Unterschiedliche Studien haben gezeigt, dass es fünf- bis zehnmal teurer ist, neue Kunden zu ge­win­nen, als bestehende an das Unternehmen zu binden. Begriffe wie Kundenmanagement, Beziehungs­marketing und Kundenbindung rücken dadurch verstärkt in den Mittelpunkt der Unternehmens­stra­tegien. Eine undifferenzierte Kundenbindung kann jedoch dazu führen, dass ein Unternehmen wert­volle Ressourcen in Kunden investiert, die hauptsächlich Kosten verursachen.

Deshalb sollten Kunden und Kundensegmente primär nach ihrer Profitabilität geführt werden. Hier­durch kann der Wert einzelner Kunden (Customer Lifetime Value), von Kundensegmenten oder dem kompletten Kundenstamm (Customer Equity) bestimmt werden.